Comprobar la correcta calificación de nuestros buyers persona
Entender las motivaciones de nuestros usuarios y clientes (así como sus puntos críticos) a través de una buena definición de los buyer personas y su customer journey es una estrategia indispensable para tratar de maximizar los resultados de nuestro negocio online.
La creación de buyer personas tiene en cuenta los aspectos cualitativos del usuario, mientras que la segmentación nos permite cuantificar y corroborar ese perfil previamente definido.
En este artículo exploraremos cómo la segmentación, aplicada a nuestra estrategia previamente definida, puede ayudarnos a evaluar los diferentes segmentos con su correspondiente evolución según las acciones realizadas, así como clasificarlos en buyer personas para determinar si estamos impactando a los targets esperados.
A través de la huella digital, podemos entender bien la navegación, comportamiento, intereses y características de nuestros usuarios de manera que podamos segmentarlos y conocer mejor quiénes son, en que se caracterizan, en qué se diferencian entre ellos… Con ello, podremos realizar acciones personalizadas, detectando el canal más adecuado según el punto del funnel de conversión donde se encuentran.
Una buena segmentación para calificar los buyer personas requiere de un historial de datos bien definido, junto la experiencia de negocio y conocimiento de cliente de cada uno de los sectores con los que trabajamos. Por otro lado, poder disponer de diferentes segmentaciones nos ayuda a definir nuestra propuesta de valor según el público objetivo.
Para entender mejor cómo podemos realizar un proceso completo de detección de segmentos para ser tratados como buyer personas, y qué acciones tomar, veremos un ejemplo ilustrativo:
Una de las segmentaciones principales y más sencillas de implementar es basarse en las categorías visitadas. Realizando un workflow con las condiciones que requiere la estrategia (“ha visitado página” y “al visitar página”), podremos alimentar un segmento estático que contenga los visitantes de cada una de las categorías:
De este modo, podremos observar qué categorías son de interés para nuestro buyer persona y tener una perspectiva amplia del comportamiento de los visitantes para poder hacer acciones en base a sus intereses.
Siguiendo con el mismo ejemplo, realizaremos una acción específica, suponiendo que, por ejemplo, hemos detectado que un porcentaje de usuarios elevado están interesados en la categoría de ofertas y promociones.
Decidimos incluir un inline (banner) en la home con los últimos productos visitados por el usuario en el segmento de productos correspondiente, con un porcentaje de descuento a partir de un valor específico, con el objetivo de mostrar los productos de mayor descuento.
Para ello, definiremos previamente el segmento de productos de la categoría, que (por ejemplo) tengan un porcentaje de descuento mayor a 10%, tal que así:
Realizaremos entonces el siguiente workflow para mostrar a este segmento específico de “Visitantes de ofertas y promociones”, un inline en la home con los últimos productos visitados del segmento de productos “Productos en promoción”:
Podemos del mismo modo definir buyers persona a través de Segmentos dinámico Plus.
En el siguiente ejemplo, podemos obtener un segmento de usuarios que se caracterizan por pertenecer a la categoría Campeones (Análisis RFM), que hayan visitado productos de la categoría ofertas y promociones / packs y duplos en los últimos 30 días y hayan abandonado estos productos en el carrito en este periodo de tiempo. De este modo podemos obtener segmentaciones de buyer personas que detectemos en nuestro negocio:
Obtener Insights posteriormente a cada una de las acciones es vital para poder optimizar las estrategias en función del comportamiento observado. En The Etailers, como partners de Connectif, obtenemos estos insights mediante Data Explorer, que nos ayuda a definir y perfilar las acciones a realizar en nuestras campañas en función de la segmentación del buyer persona.
En el siguiente ejemplo podemos observar cómo Data Explorer nos indica que nuestros buyer persona tienen un alto nivel de recurrencia con las acciones que estamos realizando en ese momento. Nuestros esfuerzos se centrarán en mantener estos porcentajes de recurrencia elevados y aumentar por otro lado las estrategias de captación.
Sin embargo, en el siguiente ejemplo vemos como los datos son lo opuestos, por lo que nuestros esfuerzos deberán centrarse en fidelizar nuestros buyer persona para disminuir el porcentaje de primerizos y aumentar la recurrencia de nuestros clientes.
Como hemos visto, tener en cuenta los hábitos de consumo de nuestros clientes a través de la segmentación y el análisis de datos puede ayudarnos a mejorar la oferta de productos y definir correctamente nuestras campañas, ofreciendo una experiencia de usuario excelente para nuestro público.
Crear un buyer persona puede implicar un cambio de rumbo en nuestro negocio, y con ello sus estrategias de marketing online. Gracias a esta estratégia de identificación de buyer personas, es posible descubrir cierta información relevante que nos haga cambiar el modo en que comunicamos o en el que se llevan a cabo las campañas, más acorde a cada uno de los buyer persona.
En el Área de Data del Departamento de Negocio Digital de The Etailers, aplicamos esta metodología y más para ayudar a nuestros clientes a aumentar la eficacia de sus campañas de marketing digital y conseguir sus objetivos de negocio. ¿Necesitas ayuda con ello? Contáctanos y estaremos encantados de ayudarte.
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