El volumen de ventas del ecommerce en España no para de crecer, como bien demuestran las últimos datos de la CNMC. El cuarto trimestre de 2017, el último del que tenemos datos, la facturación ecommerce creció un 28% hasta alcanzar los 8.500 millones de euros, siendo el mejor trimestre de la historia.
Este volumen viene dado en gran parte por empresas B2C, que tienen ya claro que tienen que estar en el canal online. Sin embargo, muchas empresas B2B van pensando o explorando este canal como un medio de incrementar sus ventas. Aunque el funcionamiento de las empresas B2B pueda ser distinto al de las B2C, el hecho de lanzarse a vender online viene, casi siempre, motivado por el mismo objetivo: incrementar las ventas.
Según Adigital, en 2016 un 43% de las empresas B2B aceptó pagos online, creciendo un 4,5% respecto al año anterior. Además, un 80% de las empresas B2B ya usaban canales sociales.
El mercado ecommerce B2B se mueve y, por eso, es importante tener una estrategia bien definida para poder destacar entre la multitud. “¿Tengo que crear una página web?”, “¿cómo voy a gestionar los pagos?” o “¿en qué canales voy a hacer publicidad?” son algunas de las preguntas que uno puede hacerse al lanzarse al ecommerce B2B. Las respuestas a estas preguntas serán distintas para cada empresa y en ellas se basará la estrategia que seguirá cada una.
Canales de venta
Es muy importante definir en la estrategia si la distribución será monocanal o multicanal. La venta monocanal permite transmitir nuestros valores de marca más fácilmente mientras que la venta multicanal permite llegar a un público mucho más amplio. Teniendo en cuenta esto, las empresas tienen que definir qué canales son los más interesantes para vender los productos que ofrece.
El canal de distribución ajeno más popular es Amazon. El gigante ecommerce ofrece una gran variedad de opciones para empresas B2C y, recientemente, ha lanzado su sección para empresas, Amazon Business, donde puedes encontrar distintas opciones muy útiles para las empresas, como la descarga de facturas o variedad de métodos de pago, entre otras.
Además de Amazon, también es importante estudiar los marketplaces específicos para cada sector. En el mundo B2B destaca SoloStocks, un portal español donde las empresas pueden comprar productos para su actividad pero también vender los suyos a otras empresas.
Publicidad digital
Aparte de los marketplaces, hay otras plataformas donde las empresas pueden publicitar sus productos. Algunas de ellas son ya populares por su popularidad en el mercado B2C, como Google. La empresa californiana nos ofrece varias opciones que pueden ser muy útiles para promocionar empresas B2B. Tanto campañas de búsqueda como de display, con una buena segmentación, pueden ayudarnos a incrementar el volumen de tráfico, leads o ventas.
La red social referente para el mercado B2B es claramente LinkedIn, ya que nos ofrece un target muy enfocado a los negocios. En ella, se pueden hacer anuncios, publicaciones o hablar con gente del sector. Incluso, podemos adaptar las “llamadas en frío” para intentar conseguir nuevos clientes. Ideal para empresas B2B.
Otro canal muy utilizado, éste para la fidelización de los usuarios, es el email marketing. Con el envío periódicos de emails, las empresas pueden comunicar novedades, ofertas o cualquier información relevante a sus clientes. De este modo, el cliente nunca se olvida de la empresa y la tiene en mente para cuando necesite hacer alguna compra.
Adaptación
Vemos que hay muchas opciones para promocionar y vender tus productos a otras empresas. Sin embargo, se tiene que tener claro que el público objetivo de una B2B es distinto al de una empresa B2C. A una persona le podrá interesar tu anuncio durante su horario laboral pero puede ignorarlo si lo ve por la noche, ya que no está en el trabajo, o puede que tarde semanas en completar su primera compra desde que se registra, pero que después sea un cliente fiel.
Estos detalles son los que hacen distinto el ecommerce B2B al B2C. Tenerlos en cuenta a la hora de definir la estrategia y de crear campañas es clave para conseguir el éxito. Sin embargo, no olvides que un 59% de compradores B2B prefieren no interactuar con un comercial y un 74% creen que la compra online es más conveniente para ellos (Fuente: Forrester). Así que ya no tienes excusa para no lanzar tu ecommerce y empezar a vender online.
Artículo escrito por Jordi Badrenas, Digital Marketing Specialist en The Etailers.