Todos tenemos un amigo o conocido que decidió abrir una tienda online, algunos con éxito y otros no tanto. Si sigues leyendo seguro es porque la idea te está dando vueltas en la cabeza y tal vez buscas materializar tu sueño o cambiar de rumbo…
Sea cual sea el motivo, el mercado online te brinda la posibilidad de montar una tienda, evitando los altos costes y riesgos que implica abrir una tienda física; pero a pesar de que sea más viable, no quiere decir que no haya un alto índice de fracaso, actualmente más del 90% de las tiendas online fracasan. Pero, como nuestro objetivo es triunfar, vamos a hablar en este post de los aspectos más importantes que debes tener en cuenta antes de poner en marcha tu tienda online, luego a partir del segundo post vamos a ver algunos de estos temas con mayor detalle…
Contenido del post:
1. Revisa que hace tu Competencia
Si te lanzas al agua debes saber a qué te enfrentas, prever si vas a encontrarte con aguas turbulentas infestadas de tiburones o un mar en calma con pececitos de colores. Es muy importante saber a qué tipo de competidor te enfrentarás y apoyarte en tu sentido común y en tu capacidad de análisis.
Quiénes son mis competidores:
Son aquellos que llenan la necesidad que tú cubres. Si por ejemplo tienes pensado en vender zapatos es importante afinar lo más que puedas y definir tu producto de la forma más simple y explicativa que puedas para buscar en google que resultados te arroja.
Por ejemplo si buscas: “Zapatos de verano para niñas de 5 a 10 años”
La página de google te muestra el siguiente resultado:
La primera página de google te muestra los resultados que encajan mejor con la búsqueda que hiciste y son generalmente páginas que están bien posicionadas o tienen muchas visitas en sus portales.
Dependiendo del grado de innovación de tu producto encontrarás más o menos competidores, nada es bueno y malo en sí, la clave es encontrar tu nicho de mercado y para encontrarlo deberás diferenciarte- puede que no seas la más bonita del baile pero tal vez eres la que mejor baila, o la que tiene el peinado más original, DIFERENCIARSE será clave para ti, pero nunca debes perder de vista a tu posible comprador, si no le gustas estás fuera de juego. En el siguiente post abordaré con más detalle el apartado de los competidores.
La competencia no sólo es un punto de referencia para saber a quién te enfrentas, sino también te da luces sobre aspectos que no has tenido en cuenta y debes considerar.
Te aconsejo elegir como mínimo a tus 3 principales competidores y cómo máximo a 10, analizando en detalle los siguientes puntos:
Características, material, tallas, colores, peso etc.
Haz una lista de su rango de precios, esto te dará pistas para saber cuánto cobrar por el tuyo.
Analiza la marca como si fuera una persona, ¿qué te sugiere? ¿Es moderna o es clásica? ¿Qué mensaje transmite a su comprador? ¿Es coherente su mensaje con lo que dice o promociona? ¿Cuál es su posicionamiento? ¿Cuál es su promesa?
Debes definir cuál es el grupo de personas a las cuáles vas a dirigirte, generalmente tienen necesidades y motivaciones homogéneas relacionadas con el producto que ofreces.
Debes tener claro a quién diriges tu comunicación, al consumidor final: ¿niñas de 5 a 10 años? ¿A sus padres?
Si estamos hablando de zapatos de verano para niñas debemos tener claro quién es el comprador de los zapatos y quién será el que los use, no podemos perder de vista a ninguno de los dos. Seguramente si una mujer de 30 años necesita comprarle unos zapatos de verano a su bebe de seis meses, la decisión será de ella, pero si la misma mujer tiene una niña de 8 años, seguramente ella será la que busque y pague los zapatos, pero considerará a su hija para tomar la decisión.
También es un buen ejercicio de acuerdo a la localidad donde quieras vender, analizar las tendencias globales de compra en los Bestseller de las páginas de venta principales como Amazon o Ebay.
2. Un buen producto es imprescindible pero no es suficiente
El producto que vas a ofrecer es la base de tu oferta, y parece simple pero es una de las variables que generalmente suele dar más dolores de cabeza, el producto tiene que ser atractivo, rentable y tener un cliente detrás de la pantalla dispuesto a dar click y llevárselo a casa. Pero ¿cómo lograrlo? Lo más importante es tener sentido común y disciplina.
Busca especializarte. Si el nicho de mercado al que te diriges está sobre saturado y tiene grandes jugadores, te va a ser muy difícil competir, porque seguramente mueven grandes volúmenes de venta y competir con ellos puede ser un hara-kiri para ti ya que tu margen será muy bajo.
Busca enfocarte en un nicho de mercado que no esté tan saturado, pero que tenga clientes potenciales, o metete en un nicho grande y apuesta por innovar en algo en concreto, tu apuesta no tiene que ser innovar el producto, busca innovar una parte del proceso de compra como puede ser el envío, la comunicación o el servicio al cliente. Si quieres vender ropa, vende ropa para fiestas, si quieres vender juguetes especialízate en muñecas de colección, si quieres vender libros, diseña libros personalizados.
Partiendo de la base de que tengas un buen producto, deberás considerar siempre la percepción que le vas a imprimir a tu producto. Recuerda que los clientes no compran productos, compran emociones y experiencias vinculadas al producto.
3. La Propuesta de Valor
La propuesta de valor es un hallazgo estratégico para tu tienda online. Es como cuando después de horas y horas de picar la roca, el pequeño diamante brilla en la oscuridad.
La propuesta de valor se resume en una frase y en ella debes plasmar tus valores diferenciales respondiendo a las preguntas: ¿Qué hace único a mi producto? ¿Qué hace que mi cliente me escoja a mí frente a otros productos que suplen la misma necesidad?
Tu marca tiene que brillar, debe ser memorable, única. Recuerda siempre que tu producto no está para satisfacer una necesidad, existe para cumplir un sueño.
4. La página Web: Intuitiva y funcional
Tu página web deberá ser rápida e intuitiva, tienes que ponerle las cosas fáciles a tu comprador, no puede ser una carrera de observación para tu cliente llegar a dar el click definitivo a la palabra mágica “COMPRAR”, Agrupa y clasifica muy bien tus productos, incluye información descriptiva del producto y sobretodo usa imágenes de excelente calidad, mostrando el producto desde diversos ángulos.
El trabajo de programación detrás de la página web, se parece a un pato en el agua, lo ves avanzar plácidamente sobre el agua, pero debajo está moviendo continuamente sus patas de forma orquestada y sincronizada.
Tu página web debe estar optimizada para vender, el objetivo finalmente es ese, por ello es muy importante que todo esté dispuesto para que el proceso de compra sea rápido, eficaz y “friendly” para el cliente. Es obvio que debemos buscar tráfico para el e-commerce pero lo más relevante es que las personas que visiten tu tienda se conviertan en prospectos y esos prospectos se conviertan en clientes.
Debes usar una plataforma lo suficientemente robusta de acuerdo a diversas variables: el tipo de producto que venderás, la extensión del catálogo de productos – no es lo mismo vender 50 referencias que vender 5000-, así como no es lo mismo vender libros que vender cosméticos, en el último caso seguramente usarás videos y fotografías de excelente calidad- mientras que en el primero será clave una buena reseña del libro.
El uso de la tecnología siempre partirá de un depende y cuanto mejor tengas dimensionado tu proyecto podrás elegir de forma más consiente tu plataforma, Siempre es una buena opción poner tu tienda online en manos de expertos.
Asegúrate de que tu proveedor también sea un consultor experto, capaz de acompañarte en el proceso, despeje tus dudas y te ayude a lograr tus objetivos. También puedes valerte de plataformas ya existentes como prestashop, shopyfi, Drupal o Magento, cada una de ellas con diferentes ventajas de acuerdo al tipo de comercio que iniciarás pero si no tienes amplios conocimientos en el tema es mejor un proveedor 360 que te garantice respaldo en todo el proceso.
5. Precio: ¿Cuánto cuesta mi producto?
Para calcular el precio de tu producto debes siempre tener en cuenta como mínimo tres variables importantes:
Ten en cuenta tanto los costos fijos como los variables de tu producto.
Si has hecho bien tus deberes ya sabrás cuál es el rango de precio en el que se mueven tus competidores, según el tipo de mercado en el que te muevas habrá una fluctuación más o menos mayor que deberás tener en cuenta y por ellos es buen ejercicio revisarlos periódicamente.
¿Cuánto esperas ganar con tu producto?, dependiendo del tipo de industria el margen puede cambiar drásticamente, también depende del país o países donde se concentrará tu venta online. Hay industrias como la de las gafas que tienen un margen de beneficio muy alto superior al 70% y otras industrias como el de la ropa que puede oscilar entre el 30% y el 60%.
Hay una regla general debes tener en cuenta:
Si tu producto se percibe como exclusivo o selectivo puedes tener precios más altos y un menor volumen de ventas o puedes vender a menor precio con mayores volúmenes de venta a un público menos segmentado. Sin embargo como en toda regla siempre hay excepciones.
6. Imagen de Marca
La imagen de tu marca es el resultado de la visión global que tu público objetivo tiene de ti, es el resultado de la coherencia entre lo que dices y lo que haces; no se trata simplemente de crear un logotipo chulo y usar fotos guapas, absolutamente todo habla de tu marca y tu cliente tendrá una opinión de tu marca basada en todo lo que percibe de ella: diseño estético y atractivo, contenidos fáciles de leer y descriptivos, facilidad de navegación en la tienda online, la presentación del producto, el lenguaje y el tono de comunicación, la interacción en las redes sociales, el trato de la persona que le contesté en el call center, el tiempo de entrega del pedido, la política de devoluciones y un sinnúmero infinito de acciones que hacen que tu marca ocupe un lugar en su mente y aún mejor en su corazón.
7. Servicio al cliente
El servicio al cliente es un factor que la mayoría de tiendas online tiene siempre en rojo. ¿Pero cómo puede ser si finalmente el cliente es imprescindible y cuesta mucho conseguirlo y aún más recuperarlo?
Lo primero es facilitarle a tu cliente la comunicación contigo, debe tener varios canales de comunicación donde pueda encontrarte y “conversar” contigo, ya sea directamente en tu página web, con un chat en línea gestionado por personal experto capaz de ser la voz de tu marca y de transmitir tus valores respondiendo a todas las inquietudes que puedan surgir, siempre diciendo la verdad, o por otro lado a través del Social Media, que permite un diálogo bidireccional con el cliente. Si decides tener una red social, llamese twitter, facebook o Instagran deberás reconocer sus fortalezas, sus códigos de comunicación, puedes usar el mismo mensaje pero no la misma forma de transmitirlo y el contenido debe ser novedoso y oportuno.
Las redes sociales implican un trabajo organizado, debes gestionarlas y actualizarlas continuamente. Los clientes hoy son activos, comparan, sondean, proponen y disponen y las marcas que deciden poner su escaparate online deben explotar el recurso del social media acercarse a sus clientes actuales y potenciales.
Si tienes un check en todas estas variables, eso indica que te has preparado para lanzarte al agua, tienes todo el equipo para enfrentarte a todo tipo de especies que encuentres en el agua, y tener una pesca abundante…Disfruta el proceso y no dejes a la deriva la planeación. En el próximo Post empezaremos a navegar en cada tema.
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